Si has comenzado a incursionar en lo que es el mundo del inbound marketing, seguro te has preguntado ¿Qué es el lead nurturing?. Pues el lead nurturing es uno de los conceptos y una de las estrategias más importantes que se encuentran englobados en lo que supone toda la filosofía inbound.

El propósito de este artículo es compartir contigo qué es el lead nurturing, cómo establecer una estrategia de lead nurturing o nutrición de leads eficaz, así como también los pasos que deberás de seguir para crear una campaña efectiva de lead nurturing.

Qué es el Lead Nurturing

La nutrición de leads o lead nurturing se define como el proceso de cultivar relaciones con tus prospectos con el objetivo de cerrar un negocio cuando estén listos. En la práctica, el lead nurturing se basa en las acciones establecidas para lograr interactuar con leads y clientes de una manera que los incentive a seguir avanzando hasta llevar a cabo una acción específica. Ya sea un clic, una compra, una llamada, entre otros.

Siempre deberás tener en cuenta que el lead nurturing o nutrición de lead es establecer en cada momento, de una manera oportuna, eficiente y bien dirigida, una buena conexión con tus contactos.

Ahora que ya sabemos qué es el lead nurturing o nutrición de leads, viene la siguiente gran pregunta: ¿Cómo puedo aplicar el lead nurturing a mi negocio? Para lograrlo deberás de definir una estrategia de lead nurturing eficaz.

Pasos para crear una estrategia de lead nurturing.

Para crear una estrategia de lead nurturing eficaz para tu negocio deberás de completar los siguientes 3 pasos. Deberás iniciar con la gestión de contactos, seguir con la segmentación de los mismos y finalizar con el recorrido del comprador. Abajo te explicamos más detalladamente cada uno de estos pasos.

Paso 1 | Gestión de Contactos

El primer paso para crear una estrategia de lead nurturing es gestionar tus contacto. La gestión de contacto es una estrategia que se basa en usar un software o CRM para guardar y tener acceso fácil a datos. Entre estos datos nombramos como ejemplo: el nombre, historial, teléfono y dirección de correo electrónico de un contacto.

La gestión de contactos se basa en crear una base de datos de manera organizada. Es importante conocer quienes son tus contactos y tener su información de la forma más detallada y organizada posible. Es importante actualizar tu base de datos de contactos de manera periodica. No olvides limpiar contactos que se hayan dado de baja o cuyos correos no son verdaderos. De tal forma contribuyes a que todos tus esfuerzos vayan dirigidos a aquellos contactos que en verdad son de importancia para tu negocio y que merecen tu esfuerzo en la estrategia de nutrición de leads.

Paso 2 | Segmentación de Contactos

El segundo paso para crear una estrategia de lead nurturing es segmentar tus contactos. La segmentación de contactos consiste en dividir tus contactos en subgrupos de prospectos con intereses similares. Estos segmentos pueden dividirse por información demográfica, sector, tamaño de la empresa, páginas visitadas, correos abiertos, artículos de blog leídos, entre otros.

Con la segmentación de contactos puedes establecer objetivos de nutrición de leads en función de las acciones que realizan con tu empresa. Procura no tener contactos duplicados.

Paso 3 | Recorrido del Comprador

El tercer paso para crear una estrategia de lead nurturing es la que se conoce cómo el recorrido del comprador. En este paso deberás de definir las distintas audiencias a las que enviarás correos. Para ello tienes que tener en cuenta los buyer personas y el recorrido del comprador.

Relacionado: ¿Qué es un buyer persona?

El recorrido del comprado es el recorrido que efectúa un contacto desde el inicio hasta el final. El recorrido del comprador se compone de 3 etapas:

• Reconocimiento
• Consideración
• Decisión

Al elaborar este tercer paso, deberás tener en cuenta que en cada etapa del recorrido del comprado deberás ofrecer un contenido distinto. Por ejemplo, en la etapa de reconocimiento, puedes enviar contenido educativo o contenido que le diga cómo pueden resolver sus problemas.

En promedio, un lead debe interactuar con entre 6 y 8 contenidos antes de ser calificado como un buen lead para ventas. Presta atención a este dato. Es importante. Así lograrás cultivar relaciones sólidas en tus campañas de nutrición de leads.

Pasos para crear una campaña de nutrición de leads efectiva

Una vez tenemos claros los pasos para crear una estrategia de lead nurturing, es conveniente comprender los pasos para crear campañas de nutrición de leads para cada estrategia de lead nurturing. A continuación te detallamos los 5 pasos que deberás elaborar.

Pasos para crear una campaña de nutrición de leads

• Establece objetivos SMART
• Selecciona el buyer persona
• Crea contenidos basados en los intereses y desafíos de tu buyer persona
• Determina la cronología. Básate en el ciclo de compra de tu producto
• Mide y mejora resultados

Qué es el lead nurturing

Esperamos que este artículo te haya sido de gran utilidad. No olvides que para la nutrición de leads o lead nurturing se necesita paciencia. Si lo haces bien y sigues todos los pasos podrás obtener resultados increíbles. Si te interesa mantenerte actualizado con nuestros contenidos, sigue nuestra página de LinkedIn.

Te invitamos a conocer más sobre nosotros y a explorar todas las soluciones de marketing digital que ofrecemos a empresarios para construir sus marcas en Internet, fortaleciendo sus presencias de manera que puedan llegar a tus clientes justo a tiempo y de la manera más eficiente.

Fuente: Inbound Marketing Certification by HubSpot.